Обязательность фирма-производитель в любом случае обязана предоставить своему дистрибьютору возможность воспользоваться такого рода программой (окончательный выбор, естественно, за дистрибьютором) . Индивидуализация как правило, не может быть типовой программы для нескольких дистрибьюторов, и в каждом отдельном случае такого рода программа учитывает индивидуальные особенности и специфику работы дистрибьютора, равно как и характер установившихся связей. Динамическое соответствие программа должна развиваться по мере развития сотрудничества и соответствовать тем достижениям (проблемам, нерешенным вопросам), которые имеют место в деловом взаимодействии поставщика
// Август 17th, 2010 // //
У российских фирм пока еще относительно мало опыта в разработке и использовании такого рода программ, однако весьма масштабный опыт зарубежных стран с развитой рыночной экономикой свидетельствует о том, что такого рода программы важнейший инструмент управления совместной деятельностью в форме регулирования. Действительно, уже сам факт, что программы разрабатываются совместно и в них в максимальной степени учтены интересы, возможности и ограничения обеих сторон, показывает, что это инструмент «мягкого» управления. В то же время сам факт того, что это программа поддержки дистрибьютора, указывает на определенную ведущую роль фирмы-производителя. Отметим в связи с этим и немаловажный фактор, отраженный
// Август 17th, 2010 // //
Именно такой подход характерен для инструментов «мягкого» управления регулирующего типа, поскольку регулирование зиждется на фундаментально важном принципе постоянного и максимального учета интересов независимых партнеров и поиска адекватных компромиссов в сложных проблемных вопросах. Нетрудно видеть, что при прочих равных условиях такого рода программы являются одновременно и важнейшим фактором повышения «стоимости переключения». Рассмотрим структуру программы и более сжато общепринятый порядок ее разработки (стандартизованный алгоритм формирования программы и вывода на рабочий режим отработан в мировой практике менеджмента достаточно давно).
// Август 18th, 2010 // //
Ниже приведены наиболее важные элементы, которые в обязательном порядке должны так или иначе входить в программу поддержки дистрибьютора и которые охватывают практически все функции, реализуемые в канале: 1. Различные виды финансовой поддержки и в первую очередь адекватная политика коммерческого кредита; разумная помощь в решении инвестиционных проблем; различного вида поручительства и т. д. 2. Рекламная поддержка всех видов и участие фирмы-производителя в акциях PR, осуществляемой дистрибьютором. 3. Различные виды помощи в сфере информационного обеспечения деятельности дистрибьютора (результаты маркетинговых исследований, информация о динамике экономической среды,
// Август 18th, 2010 // //
В общем случае полезно придерживаться следующего порядка формирования программы: На этапе использования алгоритма дизайна канала маркетологи и сбытовики фирмы берут на заметку наиболее актуальные проблемы и вопросы, которые могут осложнить работу потенциального дистрибьютора в данной структуре канала. При окончательной оценке и отборе реального дистрибьютора в процессе переговоров особо выделяется та их часть, в рамках которой обсуждаются выделенные ранее проблемы, равно как и те, которые выявились уже на этапе предварительного отбора дистрибьютора (напомним, что анкета фирмы Intel, приведенная в предшествующей главе, как раз и имеет в качестве одной из своих
// Август 18th, 2010 // //
Программа рассматривается и утверждается руководством службы продаж, формируется ее бюджет, и, как правило, программу возглавляет тот менеджер по продажам, который работает с данным дистрибьютором. Он-то и несет персональную ответственность за эффективность реализации программы. По мере реализации мероприятий программы (но не реже чем раз в квартал) стороны рассматривают ход и результаты программы, а также вносят необходимые коррективы. При каждом очередном плановом цикле программа анализируется и существенно пересматривается, а ее измененный вариант утверждается на следующий плановый период.
// Август 18th, 2010 // //
Архив Основы экономики
Маркетинг. Все о продажах. Акционерный капитал. Основы экономики. Продвижение продукции. Промежуточные цели. Экономические модели. | Архив | Основы экономики
Комментариев нет:
Отправить комментарий